Comment faire un bon closing commercial

La bonne méthode de vente permet toujours de faire d’une opportunité un véritable deal pour un vendeur. Le closing vous permettra de mettre toutes les chances de votre côté. Nous allons vous montrer comment prendre l’avantage et faire dégainer le stylo à votre client et obtenir une vente.

Transformer l’opportunité

Les études ont montré que 44% des opportunités sont converties en signature. Cependant les entreprises les plus performantes peuvent atteindre 57% avec des méthodes efficaces. Le closing n’est pas un processus naturel et dépend surtout de la bonne décision au bon moment.

Pour faire un bon closing, vous devrez baliser le terrain et mettre l’accent sur les éléments suivants :

  • Préparer le processus de décision
  • Chercher les bonnes informations et créer un sentiment d’urgence
  • Mettre le client en haleine

Suivre le processus de décision

Tout d’abord, il faudra au préalable identifier les besoins de l’acheteur. Après cette étape vous pourrez lui proposer notre solution et le convaincre qu’elle correspond à son besoin, sans oublier de lui faire comprendre que son prix correspond à la valeur qu’il lui apportera.

Collecte d’informations

Pour rapidement finaliser et faire signer votre client, vous devrez essayer de connaitre quelques informations qui peuvent susciter un sentiment de besoin urgent chez lui. Vous pourrez trouver en creusant un peu plusieurs facteurs liés à son quotidien comme les pressions subies ou même la santé des marchés financiers qui pourront facilement influer sur sa décision en votre faveur. Vos connaissances et quelques outils vous aideront à arriver à votre fin.

Quelques exemples de closing

Une fois que vous êtes proches du but, il est temps d’actionner un dernier mécanisme de persuasion très efficace. Voici quelques méthodes qui peuvent faire signer au dernier moment :

  • Réduction contre la signature
  • Mettre l’accent sur la rareté du produit
  • Le retro planning
  • L’empathie
  • La technique de la seringue

Il sera important d’essayer de suivre le cheminement de la pensée du client dans les moments décisifs.