Comment avoir un suivi commercial performant ?

Le suivi commercial, appelé également suivi client, est l’ensemble des pratiques et techniques permettant d’accompagner une cible jusqu’à la réalisation d’une vente. Dans certains cas, il s’agit aussi d’assurer un service après-vente. Concrètement, cela consiste à convertir un prospect en client fidèle. Comme les clients potentiels sont très sollicités par les marketeurs concurrents, le suivi commercial devient essentiel pour le chiffre d’affaires et la part de marché d’une entreprise. Découvrez quelques conseils pour réussir à mettre en place un suivi commercial performant.

Revoyez l’organisation de votre équipe commerciale

La première chose à faire pour optimiser votre suivi commercial consiste à restructurer vos équipes commerciales. Par équipe commerciale, nous faisons allusion à la fois aux équipes marketing et aux équipes de vente. De nombreuses entreprises tendent à séparer et à cloisonner ces deux services, ce qui ne leur permet pas de travailler en synergie.

Ensuite, redéfinissez vos objectifs pour placer le client au cœur de votre stratégie commerciale. Idéalement, concertez avec vos équipes commerciales pour peaufiner votre persona et mettez en place un plan d’action pour l’attirer vers vos produits ou services. Vous devez clarifier le rôle de chaque équipe ou service, tout en leur partageant l’objectif global de l’entreprise.

Pour cela, basez-vous sur la méthode SMART. Faites donc en sorte que vos objectifs soient spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et déterminés dans le temps.

Équipez-vous des bons logiciels de suivi commercial

Face à la forte concurrence et aux consommateurs toujours plus exigeants, le suivi commercial doit être réalisé avec une grande maîtrise. De nos jours, il existe de nombreux outils permettant aux entreprises d’automatiser et d’accélérer la réalisation des actions commerciales. Sur internet, vous trouverez une pléthore de CRM, d’outils de prospection automatisée ou encore de suivi de performance. Bien que ces systèmes soient très pratiques à l’heure actuelle, leur démultiplication finit par compliquer la tâche des marketeurs. Au final, une entreprise peut se retrouver avec une dizaine de programmes différents pour gérer ses clients.

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La meilleure chose à faire est de se tourner vers un logiciel comme Twilead, et opter pour une solution tout-en-un pour un suivi commercial centralisé et complet. Ce type de programme vous donne les moyens de traiter de manière plus poussée chaque client. Toute votre stratégie marketing sera appliquée et gérée à travers une seule application. Cela vous permet d’avoir un fil unique pour toutes vos communications, une segmentation facilitée et une seule base de données à exploiter.

Ainsi, vous avez la possibilité de fournir un service client de haute qualité. En effet, il n’est pas rare que l’on perde de vue un lead ou un prospect entre tous les outils que l’on doit utiliser pour réaliser les tâches commerciales. Les cibles sont très sensibles à la qualité du suivi et privilégient les entreprises qui maîtrisent la communication et l’interaction, notamment en termes de timing.

En optant pour un système multifonctions, vous avez une meilleure vue d’ensemble de vos prospects, vos leads et vos clients à fidéliser. C’est également un bon moyen de partager les informations client à tous les collaborateurs susceptibles d’en avoir besoin. Tous les membres des équipes commerciales peuvent alors vérifier les actions réalisées et à venir pour faire avancer davantage un individu dans le tunnel de vente.

Les solutions les plus modernes vous donnent même la possibilité de créer un site web, d’automatiser des scénarios de tâches intelligentes, de mettre en place un chatbot, de générer un formulaire personnalisé et bien d’autres encore.

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Actualisez les pratiques commerciales de l’entreprise

Au fur et à mesure que le comportement du consommateur évolue, les méthodes commerciales doivent régulièrement se réinventer. Vous ne pouvez pas rester totalement fidèles aux pratiques auxquelles vous aviez recours il y a 10 ans et vous en contenter pour votre business. Pour rester compétitif et vendre plus de produits ou services, vous devez vous mettre aux méthodes commerciales modernes.

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De nos jours, vous devez faire la part belle au marketing digital en mettant votre site web au cœur de votre stratégie commerciale. Aujourd’hui, avoir un site web ne se limite pas à être présent sur internet avec une adresse ou un nom de domaine dédié. Votre site doit être le moteur de votre activité. Vous n’êtes probablement pas sans savoir que les consommateurs de notre ère ont tendance à chercher ce dont ils ont besoin sur internet, avant d’aller en magasin ou de réaliser l’achat en ligne. Dans un futur proche, très peu de personnes continueront à acheter en se déplaçant en boutique et l’essentiel des transactions se fera en ligne. Une autre bonne raison de peaufiner votre site web dès maintenant.

Par ailleurs, avoir un bon site est une chose, y attirer des prospects en est une autre. Plusieurs méthodes vous permettront de booster le taux de trafic de votre site et donc votre taux de conversion.

Le blogging

Cela consiste à dédier une section de votre site à la publication de contenus non commerciaux. Ce sont les astuces, tutoriels, conseils pratiques, bases de connaissances et autres types de contenus qui sont très utiles aux internautes.

Le social selling

Soyez présent et actif sur les réseaux sociaux pour vendre. Ces plateformes aident à être plus proche des clients et à interagir avec eux. Les réseaux sociaux sont d’excellents canaux de communication et ils proposent désormais des fonctionnalités faites pour les professionnels.

La communication multicanal

Cette technique marketing consiste à envoyer des mails commerciaux, newsletters, SMS et autres messages privés aux prospects afin de les inciter à visiter votre site web.

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Misez sur la fidélisation de vos clients

Les marketeurs aguerris vous le confirmeront, la fidélisation de la clientèle est toute aussi importante que la génération de nouveaux leads. Mieux encore, fidéliser est plus économique que prospecter. Ainsi, il est essentiel de soigner votre relation clientèle. Selon une étude réalisée par la Harvard Business School, augmenter de 5 % votre taux de fidélité peut accroitre de 25 % à 95 % votre profit.

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N’hésitez donc pas à récompenser les clients pour leur fidélité pour les pousser à acheter davantage auprès de votre enseigne. Ils peuvent devenir des ambassadeurs de votre marque en recommandant vos produits à leurs réseaux personnels et professionnels. Ces recommandations sont généralement plus impactantes que les actions commerciales classiques.