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Réputée laborieuse, la prospection commerciale est indispensable pour toute entreprise souhaitant faire face à la concurrence et se développer. Grâce à l’avènement d’internet et les nombreuses évolutions technologiques que connaît le secteur, de nouvelles techniques sont apparues pour rendre ce process plus facile et beaucoup plus efficace. Découvrez dans cet article ces nouvelles techniques et ce qu’elles peuvent apporter à une entreprise.
Le social selling
Concrètement, cet anglicisme consiste à utiliser les différents réseaux sociaux pour établir le contact avec les prospects. Pour optimiser les chances de trouver des leads qualifiés, l’idéal est d’investir les réseaux professionnels à l’instar de Linkedin. Si votre équipe commerciale ne sait pas encore comment s’y prendre pour ce faire, sachez que certaines plateformes telles que Linkinfluent proposent aujourd’hui des formations pour apprendre à prospecter de manière efficace. Cependant, il ne faut pas non plus négliger les autres réseaux sociaux populaires comme Facebook, Instagram, Google + ou encore Twitter.
Pour que le social selling soit vraiment efficace, il est important de générer régulièrement sur les pages sociales de votre entreprise des contenus qualitatifs et diversifiés. Selon le type de média social, certains contenus seront à privilégier plus que d’autres. Il sera par exemple plus judicieux de poster une infographie sur Linkedin, tandis que sur Instagram une photo ou une vidéo sera plus indiquée.
L’usage d’un CRM
De nos jours, une simple base de données sur un fichier de type Excel ne suffit plus pour mener à bien une campagne de prospection. Pour une campagne pertinente, il est désormais incontournable d’utiliser un logiciel CRM (Customer Relationship Management), autrement dit, un logiciel de traitement et de gestion de la relation client.
Et pour cause, grâce à ses nombreuses fonctionnalités, cet outil vous permet de collecter de manière intelligente toutes les données se rapportant à vos prospects. Il peut vous fournir en un seul clic toutes les informations dont vous avez besoin sur un prospect (son nom, son adresse, ses centres d’intérêt, ses éventuelles contraintes…) pour instaurer une approche plus personnalisée et plus pertinente que le cold calling ou emailing.
Par ailleurs, cet outil garde un historique de toutes vos interactions avec le prospect et est en mesure d’automatiser certaines tâches comme les relances commerciales.
Le pitch commercial
Grâce au social selling et à l’usage d’un CRM, votre équipe commerciale pourra avoir en main toutes les données nécessaires pour monter un argumentaire solide pour convaincre le prospect et ainsi le transformer en client.
Votre argumentaire devra être percutant et construit sur la base du profil du prospect pour être vraiment efficace. On parle de pitch car le plus souvent, vous ne disposerez que de quelques secondes, quelques minutes tout au plus, pour séduire le prospect. Votre discours se doit ainsi d’être infaillible et fluide.
Si le prospect ne peut pas se décider sur le moment, proposez-lui toutes les options pour garder le contact : inscription à une newsletter, rappel téléphonique, échange de mails… En amont, pensez aux arguments que vous lui avancerez lors du prochain entretien pour le convaincre définitivement.
